Artikelindex

Beoordeling van de analyse

Met de uitkomst van de analyse kunnen we ons bijvoorbeeld afvragen of de gehele laatste groep uit het assortiment kan worden geschrapt; het totale effect op de omzet is immers maar gering, circa 5%. Daartegenover staat dat de aandacht die aan deze artikelen wordt gegeven, wel meer dan de 5% van de ruimte, het risico en/of de kosten bedraagt. Het effect op de omzet van het schrappen van deze artikelen zal naar alle waarschijnlijkheid minder zijn, omdat de klant in de meeste gevallen ook tevreden is met een ander (substituut) artikel uit het assortiment. In dat geval kan het verlies worden gecompenseerd door hogere omzet van de hardlopers in de A-categorie. Aan de andere kant kan het omzetverlies ook meer dan de 5% zijn, omdat een aantal klanten eisen stelt aan de breedte van het assortiment vanuit de wens om zaken met één leverancier te doen. Deze groep klanten zullen we mogelijk verliezen aan de concurrentie, hetgeen dus tevens negatieve consequenties voor de hardlopers in het assortiment heeft.

Daarnaast moeten bijzondere aandacht hebben voor twee bijzondere groepen van producten, de winkeldochters en de substituutproducten. Een winkeldochter is een onverkoopbaar artikel, door een tegenvallende en/of uiterst lage omzetsnelheid, dat lang in een winkel ligt. Vandaar dat het ook spottend wordt gebruikt voor een meisje dat niet getrouwd geraakt. Het is in sommige gevallen voor een klant interessant een winkeldochter te kopen, omdat het vaak nog een oude prijs heeft. Tegenwoordig komen winkeldochters nog nauwelijks voor, omdat veel winkels, met name in de modebranche, hun voorraad regelmatig vernieuwen. Substituutproducten zijn producten die verschillen van het oorspronkelijke product dat het bedrijf levert, maar in dezelfde behoefte kunnen voorzien. Het zijn dus producten die elkaar kunnen vervangen, zoals margarine en roomboter, trein en auto, enzovoort. Een grote mate van substitueerbaarheid brengt een hoge prijselasticiteit met zich mee. Dus bij deze producten gaan de gevraagde of aangeboden hoeveelheden sterk variëren bij veranderingen in prijs.

Vanuit het oogpunt van de marketing kunnen artikelen met lage omzetbijdrage belangrijk zijn. Voorbeeld: een suikerpotje dat bij een servieslijn past. Om een goede afweging te kunnen maken moet de assortimentsanering worden uitgevoerd in onderling overleg tussen marketing, logistiek en productie.

Overigens bestaat de mogelijkheid dat de artikelen met een lage omzetbijdrage door een relatief hoge winstmarge toch een aantrekkelijke bijdrage aan de totale winst leveren. Wanneer de winstmarges per artikel sterk verschillen, is het aan te raden tevens een ABC-analyse met criterium 'winstbijdrage' uit te voeren.

Het kan zeker de moeite lonen om op een eenvoudige wijze eens te kijken naar het assortiment leveranciers. In dit voorbeeld zouden we dan niet kijken naar de omzetwaarde van bepaalde artikelen, maar naar bijvoorbeeld het aandeel in de inkoopomzet per leverancier. Het spreekt voor zich dat onze positieve aandacht zich moet richten op de leveranciers met een hoog aandeel in de inkoopomzet. Als een leverancier uit het B- of C-segment niet een uniek product levert, is er voldoende reden om de samenwerking op te zeggen en het product bij een van onze A-leveranciers te betrekken.

Iedere keer dat wordt besloten dat een eindproduct uit het assortiment wordt genomen, moet uiteraard ook worden gekeken naar eventuele consequenties op de lagere niveaus:

  • voorraden van specifieke halffabrikaten;
  • voorraden van specifieke inkoopdelen en grondstoffen;
  • lopende productieopdrachten en inkoopbestellingen;
  • voorraad van serviceartikelen (bepaling van de periode van voeren van serviceartikelen).

Ten slotte moet voor de overtollige voorraad een oplossing worden gevonden:

  • ombouwen;
  • afbreken in weer bruikbare delen/recycleren;
  • uitverkopen;
  • retourneren naar leverancier;
  • vernietigen;
  • verkopen tegen schrootwaarde.

De kosten die hiermee gemoeid zijn, kunnen we opvatten als kwaliteitskosten. Ergens is immers iets fout gegaan:

  • Productie omdat deze te grote series heeft gedraaid;
  • Planning omdat deze producten heeft gepland die niet nodig bleken;
  • Inkoop omdat deze gezwicht is voor kwantumkortingen;
  • Marketing omdat deze destijds plannen heeft afgegeven die niet zijn uitgekomen.